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新 銀行交渉術 ～資金ニーズの見つけ方と対話～
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Summary
長引く超低金利や少子高齢化などの逆風下、金融機関はどこも必死に生き残りへの模索をつづけています。 金融庁も、未来を志向した探求型対話の実践を目指し、各金融機関の持続可能なビジネスモデルの構築を後押しするアプローチへの転換を図ろうとしています。 1999年4月の公表以来20年間、金融機関のバイブルとして君臨してきた「金融検査マニュアル」が2019年に廃止されるのも、そうした流れに沿うものと言えます。 本書は、金融検査マニュアル廃止後に金融機関が生き残る条件は「健全な資金ニーズを見つけ、融資に結びつけて貸出を増やすこと」との立場から、高校の同窓会で再開した仲間が、「資金ニーズの見つけ方」「資金使途を切り口にした金融知識や情報」の勉強会を続ける、その勉強会での対話を中心に構成した、まさにオーディオ・ブックにぴったりの内容です。 勉強会に参加しているメンバーは、製造業・卸売業・旅館業・飲食業・建設業などの中小企業経営者や元地銀支店長で現在は銀行ローン保証会社に役員として出向している先輩、そして税理士です。 後半では、会に参加した中小企業経営者たちが取引銀行に交渉・対話に出かけるというストーリーが展開されます。そこでは、長期運転資金融資、短期継続融資、設備資金融資、ABL融資などさまざまなパターンの融資を依頼する現場が生き生きと描かれています。 大手銀行で本部融資部や支店長等を歴任し、独立後は資金調達コンサルタントとして活躍する著者は、従来の企業審査から非財務情報やESG投資情報をベースにした事業審査にウェイトを置くことが金融機関には求められていると説きます。「資金ニーズの見つけ方や対話」を通して、事業の強みを浮き彫りにして将来のキャッシュフローを見通しながら、事業性評価融資の推進を図るべきということです。 融資担当者にとっては、的確な顧客アドバイスをするためのヒントが満載されており、やる気と元気が出る本と言えるでしょう。じっくりとお聴きください。